Animado, um gestor solicita ao Marketing preparar a melhor apresentação de produto da história da companhia. Desta vez, ele está determinado a produzir o material mais completo possível, como nunca houve antes.

O objetivo é fornecer ao cliente o máximo de informações possíveis para aumentar as vendas. Afinal, quanto mais o cliente entender o potencial do seu produto, maior será a sua chance de conversão. Correto?

Errado! Quando você faz isto, geralmente reduz sua taxa de conversão.

Esta crença está destruindo as vendas em grande parte das empresas B2B. Para você entender a dinâmica do porquê isto acontece, é necessário conectar uma série de conceitos de vendas. Para facilitar a abordagem, seguem abaixo dois deles que você precisa dominar o quanto antes.

1º O Paradoxo da Escolha
Via de regra a abundância de informações tornará seu potencial cliente confuso e indeciso.

2º Oversell
Acontece quando um vendedor continua argumentando mesmo após o cliente já ter manifestado intenção de compra.

A maior parte dos profissionais de Vendas sequer conseguem visualizar como estes erros influenciam na jornada do cliente. Seguem 04 consequências dessa falha estratégica que matam sua taxa de conversão.

✔️  As pessoas compram o que entendem, e para entenderem, sua apresentação precisa ser simples.

✔️   As pessoas compram o que é fácil de aplicar, e para visualizarem isto, sua apresentação precisa ser simples.

✔️  As pessoas compram a solução rápida para um problema latente, e para certificarem-se disto, sua apresentação precisa ser simples.

✔️  As pessoas compram o baixo risco de implantação, e para sentirem-se seguras, sua apresentação precisa ser simples.

Imagine uma pessoa dentro de uma loja, decidida a comprar uma faca. O vendedor, por não dominar este conceito, explica tudo que se pode saber sobre facas. O cliente fica confuso, indeciso, e agora quer certificar-se que comprará a melhor faca pelo menor preço, saindo da loja em busca de outros modelos para comparar.

Já parou para pensar que o motivo de a sua empresa não escalar as vendas pode ser a forma como seu time de Marketing e Vendas apresentam seus produtos?

Pergunte dentro de casa:

Por qual motivo suas apresentações foram construídas como são?
Qual conceito de Vendas ou Marketing está por trás da composição dos seus slides?

Eu lhe asseguro, na maioria das vezes, as apresentações não conversam com o pitch de vendas!

Quer destravar esta e outras deficiências da sua operação comercial? Agende uma bate papo conosco!

Abraços,
Marcio Fernandes Costa