Já parou para pensar por que “vender” é tão subestimado?

Especificamente no mercado B2B, meu sentimento é que todos acham que sabem vender, desde o presidente até o estagiário. Portanto, qualquer um sentaria na cadeira do vendedor e faria melhor. Para piorar, muitas vezes alguns empresários acreditam que seus produtos são tão bons que possuem a capacidade de gerar demanda sozinhos. Ledo engano.

Eu acredito que nos dias de hoje, vender é criar as melhores condições para que seu público alvo adquira seus produtos ou serviços. Jornadas que começam na internet e terminam na assinatura do contrato. Parece simples, correto? Na prática, conheço pouquíssimos profissionais com capacidade para executar isso no B2B.

Na maioria das vezes, vejo gestores criarem seus times de vendas e aguardarem sentados o resultado acontecer. A verdade dolorida é que soldados não ganham guerra, apenas executam a estratégia do General.

Vendedores precisam de clareza sobre a estratégia, direcionamento tático e apoio operacional. Se seu gestor não é capaz proporcionar isto para a equipe, está sentado na cadeira errada. Gestores que passam o dia apenas monitorando o trabalho dos vendedores e gerando relatórios serão em breve substituídos por uma IA.

Gerir vendas se tornou uma atividade multidisciplinar, absurdamente mais estratégica do que no passado, que agora requer uma gama de novas habilidades que sequer antes sonhávamos que um dia seriam necessárias.

Para um Gestor Comercial moderno desenhar seu processo de vendas vencedor é preciso ter noções, ao menos básicas, sobre conceitos de marketing, técnicas de negociação, copywriting, advertising online, automação de atividades, integrações de ferramentas, inteligência artificial, entre outros. Misture tudo, crie sua estratégia, defina o processo tático de execução, replique para o time e controle os KPIs. Vale lembrar, isto é só o começo.

Por fim, por que será que alguns ainda acreditam que vender no B2B é fácil? Bem, pode ser porque esses mesmos não conhecem a complexidade que é vender.

O maior ponto de atenção de toda empresa deve ser a busca incansável por incremento de receita, mas para isto é necessário investimento em especialistas, que eu sei, são raros no mercado. Quer saber como dar uma virada na sua operação de vendas B2B? Agende um bate-papo conosco!

Abs,
Marcio Fernandes Costa