Seu SDR está travando o processo de Vendas e você não percebeu. Existe um conceito clássico em vendas chamado “Barreira de Entrada”, ele descreve qualquer obstáculo, consciente ou não, que uma empresa cria e que torna mais difícil para um potencial cliente avançar na jornada de compra. No passado esse conceito era associado a burocracias, hoje porém, uma nova barreira de entrada surgiu, o SDR mal treinado.

Recentemente entrei em contato com uma empresa para agendar uma reunião, gostaria de receber a apresentação de um produto, e para agilizar o acesso ao time de vendas, na primeira conversa já adiantei todas minhas informações. Deixei claro que eu fazia parte do público-alvo, informei qual era minha empresa, cargo, que tinha poder de decisão e budget disponível. O sonho de todo SDR!

Para minha surpresa, foi aí que o rabo abanou o cachorro. Ainda que o SDR já tivesse a sua vitória, sem qualquer necessidade da batalhar decidiu erguer suas armas e me bombardear com um questionário de qualificação. Confesso que neste momento quase desisti. Que preguiça!

Depois de tudo, mesmo respondendo suas perguntas e provando que eu era digno desta honraria, ainda tive que arrancar uma data de reunião deste bravo guardião da agenda dos vendedores. É importante dizer que na maioria das vezes a culpa é do responsável por estruturar e gerenciar o trabalho do SDR, que apenas aplica o modelo que lhe foi fornecido.

Na tentativa de serem mais eficientes, hoje muitas empresas atuam com foco obsessivo em ultraqualificação, transformando seus SDRs em ferozes porteiros que impedem acesso aos vendedores. No papel, a lógica até parece boa:

✔️ Garantir leads quentíssimos
✔️ Poupar o tempo dos vendedores
✔️ Aumentar a taxa de fechamento

Mas, na prática, acaba acontecendo o inverso.

✔️ Queda brusca na levantada de mão para reunião
✔️ Aumento no custo de aquisição de clientes
✔️ Perda de leads valiosos, curiosos qualificados
✔️ Pipeline fraco com vendedor ocioso e desmotivado

No topo do funil o interesse ainda é exploratório, aplicar um interrogatório para colher informações detalhadas é literalmente bloquear o início da jornada. Sem contar a inocência de acreditar que receberá informações precisas antes de estreitar o relacionamento.

Ninguém do outro lado da mesa tem paciência para interrogatório, é chato! Quer colher informações do seu lead? Aprenda a fazer do jeito certo. SDRs bem treinados não interrogam, não dificultam e não bloqueiam, eles identificam oportunidades e abrem caminho.

O cliente B2B de hoje pesquisa sozinho, acessa reviews, avalia concorrentes, e muitas vezes, chega mais bem informado que o próprio SDR sobre os aspectos técnicos do produto ou serviço que deseja contratar.

SDR mal treinado é apenas uma das muitas barreiras de entrada invisíveis à maioria dos Gestores de Vendas. Quer saber como estruturar seu go-to-Market da maneira certa? Agende um bate-papo conosco.

Abs,
Marcio Fernandes Costa