Sai ano, entra ano e, muitos empresários continuam convictos que para aumentar o faturamento precisam de apenas duas abordagens.

A primeira é a dança das cadeiras, trocam os vendedores e gestores de vendas. Afinal, se eles não batem a meta, com certeza são os únicos culpados. Amo a beleza das análises Ceteris Paribus.

A segunda abordagem é criar um dos meus documentos preferidos na gestão comercial, a “Planilha da Esperança”. Este é o documento onde o empresário defini o faturamento necessário para o ano, dividi pelo ticket médio, encontra a quantidade de vendas necessárias e quantos leads precisa gerar, contando com uma taxa de conversão linear, claro.

Número em planilha sem estratégia go-to-market é apenas esperança. Quem dera fosse simples assim, estaríamos todos ricos.

Uma das minhas teorias é que alguns empresários possuem uma tremenda resistência financeira em buscar ajuda especializada, contratar uma consultoria para avaliar a operação e criar uma nova estratégia GTM, aplicar para uma mentoria ou participar de um programa de imersão.

Traduzindo, em pleno 2026 ainda não visualizaram que investir em conhecimento técnico de vendas gera retorno financeiro. Mas isto pode ser pior, alguns acreditam que já possuem todo conhecimento de vendas que necessitam, mesmo que nunca tenham estudado o tema. Neste caso é Game Over.

É claro que estou advogando em causa própria, mas você não pode negar que neste exato momento muitas empresas ainda não sabem como alcançarão as metas de 2026, ainda mais com os diversos feriados que teremos, as Eleições e a Copa do Mundo de futebol.

Se você precisa dar um salto na sua operação de vendas B2B e não sabe por onde começar, agende um bate-papo conosco.

Abs,
Marcio Fernandes Costa